Kako napisati neustavljiv komercialni predlog

Vsebina

• faze
• 1. del Določite politike glede ponudbe storitev njegovega podjetja
• 2. del Spoznajte stranko v največji možni meri
• Del 3, razviti načrt uspešnega predloga
• 4. del Pisanje predloga
• Del 5 Predstavljanje predloga in nadaljnje ukrepanje na vaši prijavi

V tem članku: Določite pravilnike v zvezi s ponudbami storitev vašega podjetjaPriložite čim več o strankiUstvarite načrt za uspeh predlogaZmanjšajte svoj predlogPredstavite svoj predlog in spremljajte svojo prijavo18 Reference

Znanje, kako napisati nepremagljiv poslovni predlog, je ena najpomembnejših veščin za uspeh v poslovnem svetu. Predlog mora zagotoviti natančno in stroškovno učinkovito rešitev za težave stranke. Mnoge panoge uporabljajo sistem "zahteve za predloge", da najdejo potencialne ponudnike, ki lahko ponudijo kakovosten izdelek ali storitev. Če dobite odličen predlog, boste lahko zmagali v pogodbah in bolje opravili svoje konkurente.

faze

1. del Določite politike glede ponudbe storitev njegovega podjetja

1. 
   

   
   Določite izdelke in storitve, ki jih nameravate ponuditi stranki. Jasno morate določiti svojo ponudbo, da boste razumeli projekte, ki najbolje ustrezajo vašemu podjetju. Te smernice lahko uporabite kot referenco za odločitev, ali se boste prijavili na delovno mesto ali ne.
   • Določiti morate veščine, ki jih bodo potrebovale vaše stranke. Recimo, da vodite podjetje, ki namesti strehe in žlebove. Nekatere stranke prosijo za vašo pomoč pri gradnji urejene parcele. Glede na vaše veščine raje ne zagotavljate tovrstnih storitev.
   • Če morate ponuditi storitve urejanja okolice, morate najeti pristojno osebje in usposobiti vse svoje zaposlene. Poleg tega bo moral še en zaposleni upravljati delavce, ki opravljajo tovrstno delo. Vaše podjetje mora kupiti opremo, potrebno za izvedbo projektov o urejanju okolice. Po tej analizi se zavedate, da bo vloženi čas in trud prevladalo nad prednostmi, ki jih morate imeti. Zato se odločite, da ne boste ponudili te storitve.
   • Politike glede ponudbe storitev bi morale upoštevati velikost projektov, ki jih nameravate sprejeti. Ob predpostavki, da imate 3 ekipe, ki lahko na teden namestijo strehe za 10 enot, raje ne sprejemate komercialnih ponudb strešnih kritin za stanovanjske stavbe. Pravzaprav nimate osebja, ki bi to delo pravočasno zaključilo.

2. 
   

   
   
   
   Opišite, kako bi izgledala vaša idealna stranka Vsako podjetje, ki se spoštuje, mora narediti analizo profila svoje idealne stranke, ki ima vse lastnosti, ki jih lahko najdemo pri vaših najboljših strankah.
   • Če prodajate posameznim kupcem, lahko te značilnosti vključujejo spol, poklic, starost in raven dohodka vaših strank.
   • Recimo, da sodelujete v izdelavi gorskih koles. Vaša idealna stranka bi lahko bil moški, star med 25 in 45 let. Vsak konec tedna se vozi s kolesom in ima višji od povprečnega dohodka.
   • Vaša idealna klientela si želi kolo, ki zdrži strašno težke poti. Pripravljena je plačati več za visokokakovosten izdelek.

3. 
   

   
   Izberite izdelke, ki jih išče vaš idealen kupec. Recimo, da je vaše nadzemno podjetje za proizvodnjo koles uspelo zbrati odlične informacije o idealni bazi strank. Imate priložnost pregledati oblikovanje koles, da kupcem ponudite tisto, kar iščejo. Izdelujete lahko nove izdelke, da zadovoljite potrebe kupcev.
   • Predstavljajte si, da se strinjate, da boste spremenili oblikovanje koles, da bi zadostili zahtevam idealnega kupca, na primer dodajte majhno kovinsko škatlo na okvir kolesa, ki bo uporabljen za shranjevanje lastnikovega prenosnika. Tako boste lahko kupci vozili kolesa, hkrati pa imeli na sebi telefone, da ne bodo izbruhnili.
   • Poleg tega se odločite za podaljšanje ur storitev za stranke do vikenda. Prednost pri tem je, da večina vaših kupcev kolo uporablja med vikendom.
   • Podjetje, ki ponuja svoje storitve drugim podjetjem, se lahko zdi idealna stranka v določeni panogi. Na primer, podjetje, specializirano za komercialne talne obloge, lahko prodaja in montira tla višjega cenovnega razreda in se osredotoča predvsem na bolnišnice. Idealna stranka bi lahko bila tudi oseba, ki ima velik projekt. Podjetje, specializirano za talne obloge, bi lahko dalo prednost delom, ki prinašajo prihodek med enim in tremi milijoni evrov.

4. 
   

   
   
   
   Izračunajte stopnjo dobička, ki se vam zdi sprejemljiva. Stopnja dobička se izračuna na naslednji način: čisti dobiček ali čisti dobiček / prodaja v evrih. Čisti dohodek in čisti dohodek v našem primeru pomenita isto.
   • Predstavljajte si, da vam eden od projektov omogoča doseganje 10-odstotne stopnje dobička (10.000 evrov dobička za 100.000 evrov prodaje). Ali ta odstotek upravičuje sprejem projekta?
   • Vaši različni vlagatelji lahko od vašega podjetja zahtevajo, da ustvari minimalno stopnjo dobička. Če je odstotek slab, ne sprejmite ponudbe.
   • Ali vam bo sprejetje projekta omogočilo pridobitev drugih pogodb zatem? Predstavljajte si, da ste odkrili, da nova stranka pogosto kupi izdelek pri enem od vaših konkurentov. Če je pripravljen oddati več naročil, bodo morda vlagatelji pripravljeni sprejeti nižjo stopnjo dobička.

5. 
   

   
   Pomislite, kakšen vpliv bo to imel na vaš denarni tok. Pomembno je povečanje prodaje. Vendar bo za veliko naročilo potrebno porabiti več. Če želite zagotoviti izdelek ali storitev in uspeti dostaviti veliko naročilo, bo naložba seveda večja.
   • Vsako podjetje mora predvideti, kakšni bodo prihodki in odhodki. Ko bo vaše podjetje uspevalo, boste morali porabiti več denarja za prodajo svojega izdelka ali storitve.
   • Pri pripravi teh napovedi morate oceniti datum, ko vam bodo stranke plačale gotovino za svoja naročila. Denarni tok je potreben za delovanje podjetja.
   • Na podlagi vaših dosedanjih izkušenj ocenite, da vam bo stranka plačala 20 dni po dobavi izdelka. Se strinjate s to zamudo? Ali boste upravljali posel z razpoložljivim stanjem? V nasprotnem primeru prosite stranko, da takoj po oddaji naročila nakaže denarni polog.

2. del Spoznajte stranko v največji možni meri

1. 
   

   
   Preglejte zahteve zahteve za predlog. Večina strank bo izdala uradno zahtevo za predlog. Ta dokument vsebuje popolna navodila o izdelku ali storitvi, ki jih bo zahtevalo podjetje, ki je objavilo razpis. To je orodje, ki se uporablja za ocenjevanje različnih veljavnih ponudb za projekt.
   • Razumeti morate cilje, proračun, urnik naročnika in razlog za razpis.
   • Podjetja običajno organizirajo sestanek ali avdio konferenco, da podrobno pojasnijo zadevni postopek oddaje ponudb. Sodelujte na teh srečanjih in po potrebi poskusite postavljati vse vrste vprašanj.

2. 
   

   
   Poskusite ugotoviti, ali se projekt ujema z vašimi znanji in ali ustreza vašim virom. Preden odgovorite na zahtevo za predlog, je ta analiza ključnega pomena. Ugotovite, ali je vaše podjetje sposobno ponuditi učinkovito in stroškovno učinkovito rešitev za strankin problem.
   • Razmislite tudi o tem, ali vaše podjetje lahko reši težavo in hkrati ustvari dodano vrednost za svojo stranko. Ali si projekt tudi zasluži, da ga naredimo strateško?
   • Recimo, da imate majhno podjetje za upravljanje komercialnih nepremičnin in želite začeti v gradbeništvu. Odločili ste se, da boste odgovorili na prošnjo za predlog za manj plačljiv projekt. Vendar ve, da ima naročnik na gradbenem področju množico delovnih mest. Tudi če s tem projektom ustvarite majhen dobiček, vam lahko delo pomaga pri sklepanju drugih pogodb z isto stranko.

3. 
   

   
   Pogovorite se s stranko in se pozanimajte o projektu. Če delo ustreza vašim potrebam in ustreza vašim spretnostim, se obrnite nanj in mu postavite vsa vprašanja o projektu. Ta korak prikazuje, koliko resnično želite spoštovati svoje potrebe.
   • Preden stopite v stik s stranko, se pozanimajte o njegovem poslovanju. Morate vedeti njene izdelke, storitve in kako dolgo je na trgu. Odkrijte tudi njen konkurenčni položaj na trgu.
   • Med razpravo ugotovite, katere metode stranka uporablja za oceno predlogov, ki jih prejme. Tako boste natančno razumeli, kakšne so vaše potrebe, da boste lahko bolje prodali svojo idejo.

Del 3, razviti načrt uspešnega predloga

1. 
   

   
   Razvijte postopek za iskanje učinkovite rešitve problema. Predstavljajte si, da imate dovolj informacij o stranki kot tudi o projektu. Naslednji korak je izdelava načrta za reševanje težave stranke.
   • Načrt bi moral natančno opisati, kako pričakujete, da boste zadovoljili kupca. V njem morajo biti opisani različni koraki, ki jih je treba izvesti, da lahko stranka doseže svoj cilj.
   • Če predlagate konkretno rešitev problema in obvestite stranko, se boste bolj verjetno zaposlili. Poleg tega vam bo predstavitev izbrane metode omogočila učinkovito sodelovanje in uresničevanje pričakovanih koristi.
   • Določitev natančnega časovnega razporeda za izvedbo operacij je zelo ključnega pomena, hkrati pa pridobiti predstavo o ceni, ki jo bo vključeval vsak korak, in o potrebnih sredstvih.

2. 
   

   
   Prepričajte se, da vaš načrt ustreza željam stranke. Pomembno si je zapomniti, da so vaši cilji prioritete. Uporabiti morate svoje raziskave in razgovore s stranko, da zagotovite, da vsak ukrep ustrezno ustreza potrebam podjetja. Če metodično oblikujete svoj predlog, boste izpolnili vse zahteve stranke.
   • Predstavljajte si, da ste lastnik majhne družbe za upravljanje nepremičnin. Odločili ste se za javni razpis za zagotavljanje zimskega vzdrževanja velikega javnega dobra. Glavni cilj naročnika je omejiti stroške in realizirati projekt poceni.
   • Glavna prednostna naloga vašega predloga bi morala biti zmanjšanje stroškov. Projekt bi morali oblikovati v najboljšem razmerju med ceno in učinkovitostjo.To lahko vključuje uporabo dodatne opreme za zmanjšanje stroškov potrebne delovne sile ali proizvodnje.

3. 
   

   
   Usmerite svoja dejanja na elemente, zaradi katerih bo vaša rešitev ustvarila vrednost za podjetje. Ena od skrivnosti, s katero se boste izstopali, je osredotočanje na strategije, s pomočjo katerih bo vaš predlog ustvaril vrednost za stranko. Na primer, lahko kupcu pomagate prihraniti več denarja kot njihovi konkurenti ali pa jim pomagati povečati prodajo.
   • Če želite to narediti, se morate osredotočiti na svoje lastnosti. Če vodite majhno podjetje, lahko poudarite kakovost ponujene storitve. Na primer, lahko zagotovite brezplačno linijo za podporo strankam, ki je na voljo 24 ur na dan.
   • Če imate večje podjetje, lahko poskusite izkoristiti svojo slavo, da dobite zelo ugodne cene pri dobavi ali kapitalu. S tem naj bi zmanjšali stroške projekta.

4. del Pisanje predloga

1. 
   

   
   Opišite težavo svoje stranke Začnite ta korak z obsežnim opisom težave, ki povzroča postopek oddaje ponudb. Pojasnite, zakaj ta težava negativno vpliva na poslovanje vaše stranke.
   • Na tej stopnji lahko navedete podrobnosti o vplivu težave. Ob predpostavki, da proizvodno podjetje najame razpis za nov obrat, bo ta obrat podjetju pomagal pravočasno izdelati več blaga. Zasnova tega obrata bo omejila stroške vzdrževanja in popravil, povezanih s proizvodnjo.
   • Nad težavo, opisano v razpisni ponudbi. Informacije, zbrane med pogovori, uporabite za izboljšanje svojega projekta.

2. 
   

   
   Rešite težavo tako, da natančno opišete korake za dokončanje naloge. Ko ste prebrali razpis in se pogovorili s stranko, mu lahko predstavite različne postopke za dokončanje dela. Vsako postopkovno povezavo povežite s težavo, ki jo poskušate rešiti.
   • Recimo, da vodite prevozno podjetje. V skladu z javnim razpisom podjetje išče način, ki mu bo pomagal pri prevozu predmetov in športne opreme iz tovarne v ducat trgovin. Vaš projekt mora natančno razložiti, kako nameravate upravljati dobavno verigo in koliko časa bo trajalo pri vsaki dobavi.
   • Recimo, da se prijavljate za usnje za baseball rokavice. Vaš RFP bo podrobno opisal vrsto usnja, ki ga boste ponudili, in kako bo dostavljen proizvajalcu. Opišite tudi pravilnik, ki se uporablja, če zamenjava okvarjenega izdelka ne izpolnjuje kupčevih meril kakovosti.

3. 
   

   
   Predstavite stroške in cene svoje storitve. Ne pozabite jasno opisati izdelkov ali storitev, ki jih boste nudili. Pojasnite tudi svoj sistem za obračun. Vključite lahko datume in posebne zneske vsakega računa, ki ga boste poslali stranki.
   • Izogibajte se uporabi čim več tehničnega žargona. Na ta način se boste izognili zmedi glede stroškov in cen, ki ste jih določili za delo. Ne uporabljajte niti kratic, značilnih za to območje.
   • Upoštevajte, da bodo vaš predlog prebrali različni ljudje v podjetju. Vaš projekt bi morali razumeti vodje pravnega, finančnega in proizvodnega oddelka, pa tudi splošno vodstvo.

Del 5 Predstavljanje predloga in nadaljnje ukrepanje na vaši prijavi

1. 
   

   
   Pripravite se na predstavitev. Če vam postopek RFP omogoča osebno predstavitev, ponovite svojo predstavitev. Če želite izboljšati svojo uspešnost, lahko shranite ponovitve.
   • Poskusite biti prijetno družabni. Označite težavo svoje stranke. Z anekdotami razložite, kako ste to storili za reševanje podobnih težav v preteklosti.
   • Predstavitev mora zagotoviti jasno rešitev problema podjetja, ki je objavilo razpis.

2. 
   

   
   Navedite posebej nove ukrepe za njihovo sledenje in sporočanje podjetju. Če želi podjetje izbrati vaš predlog, morate navesti, kako bi lahko stopili v stik z vami. Bolje je, da se obrnete po telefonu.
   • Poskrbite, da vam bo stranka znala postaviti dodatna vprašanja, če je potrebno. Najučinkovitejši način za to je, da to storite osebno ali po telefonu.
   • Odgovor na vprašanja čim hitreje bi moral biti prednostna naloga. Tako bo stranka lahko imela vse potrebne podatke za svojo odločitev.

3. 
   

   
   Imejte načrt, kako ohraniti stik s stranko. Vsi imajo veliko dela. Vaša stranka lahko izgubi čas in se ne obrne na vlagatelje, ki so se prijavili na ponudbo.
   • Pojasnite, da bi radi izvedeli več o stanju vaše vloge na določen datum. Torej, ne bo presenečen nad vašim pravočasnim klicem.
   • Bodite vljudni, vendar vedno bodite v stiku s stranko. Ne prenehajte slišati svoje kandidature, dokler se ne odloči. Glede na vse inherentne zahteve vodenja podjetja je končna izbira morda prestavljena.