Kako komu prodati karkoli

Vsebina

• faze
• 1. del Pokažite se v njegovo korist
• 2. del Zaslužite zaupanje svoje stranke
• 3. del Zaprite prodajo

Skrivnost dobre prodaje je povezati določen izdelek z osebo, ki ga bo tako ali drugače lažje imela. Prodajalec mora prodajalcu uskladiti potrebe in želje kupca. Tudi če je prodaja skoraj nemogoča, razen če kupec verjame, da lahko od nakupa prinese dobiček, bo odličen prodajalec dosegel medsebojni dogovor in dogovor, kjer vsaka stranka najde zadovoljstvo. Izvedba prodaje presega preprosto prodajo samega izdelka. Če želite doseči vrhunec na področju prodaje, morate prodati tudi zanesljivo podobo o sebi.

faze

1. del Pokažite se v njegovo korist

1. 
   

   
   Oblecite se glede na okoliščine. Številni poslovni guruji vam bodo povedali, da se morate pokazati, če želite povečati svoje možnosti za zaključek prodaje. Čeprav je to popolnoma pravilno, ne pomeni nujno, da se morate postaviti na svoje enaintrideset. Namesto tega se oblecite, da boste stranko spravili v najboljše razpoloženje in navdušili najboljše. Mestne obleke so v poslovnem svetu višjega razreda precej pogoste, za bolj priložnostno okolje pa se boste morda želeli držati priložnostne obleke. Tudi če želite kupca navdušiti s svojo profesionalnostjo in spoštovati veljavni kodeks oblačenja, morate imeti tudi zračno dostopno in toplo.
   • Če prodajate pod odgovornostjo druge osebe, boste očitno morali upoštevati verjetnost reakcije svojega nadrejenega na svoja oblačila, preden upoštevate muhe stranke.
   • Če ste v dvomih, upoštevajte, da je za večino poslovnih primerov primerna manj formalna obleka. Na splošno je bolje nositi nekaj preveč formalnega kot priložnostno obleko. V prvem primeru morda zapletete odnos s stranko, če pa obleko nosite preveč ležerno, se boste borili, da boste spoštovali kupca. Spoštovanje je nujno, če želite zaključiti prodajo.

2. 
   

   
   
   
   Bodite natančni. Točnost je zelo preprost (in enostaven) način, kako narediti vtis na stranko in skoraj vsakogar, s katerim imate poklicni odnos. Točnost je ne samo, da pridete na čas, ampak se tudi pripravite na čas, ki ste ga postavili. To lahko vključuje prihod 15 minut prej, kot je bilo načrtovano. Če pridete zgodaj, boste imeli pripravljeno vse svoje posle in imeli boste čas, da se prilagodite vsem nepredvidenim.
   • Druga pomembna prednost točnosti je, da se boste počutili manj obremenjeni. Če ste nagnjeni k stresu, vam bo zgodaj na prodajnem sestanku omogočen čas, da najdete ležaje in se sprostite.

3. 
   

   
   Privabite določeno vrsto stranke, ki jo želite. Eden ključnih vidikov prodajne rutine je natančno obvladovanje vaše ponudbe in ciljanje na stranko. Ko imate v mislih idealen profil kupca, lahko začnete dobivati ​​predstavo o vrsti prodajalca, ki bi ga najverjetneje kupil. Sposobnost napovedovati idealnega prodajalca za vašo stranko je odličen način, da postopoma veste, kako bi morali biti.
   • Bolj ko so vaše stranke bolj specifične, boljše (in lažje) bodo za vas.

2. del Zaslužite zaupanje svoje stranke

1. 
   

   
   
   
   Nauči se ga poznati. Poznavanje pogojev in želja kupca je prav tako pomembno (če ne še bolj) kot tisto, kar veste o samem izdelku. Kakšne so želje ali potrebe kupca? In natančneje, kako lahko te želje zadovoljite z izdelkom, ki ga imate v ponudbi? Skrivnost pozitivne in obojestransko koristne interakcije je, da se postavite v čevlje druge osebe.
   • Tudi če kupca ne poznate osebno, imate možnost prevzeti večino njegovih potreb. Na splošno stranke iščejo podobne potrebe. Če ste v preteklosti sodelovali z dovolj strankami, ste morda opazili podobno vedenje.
   • Če imate opravka s profesionalno stranko, si oglejte njegov LinkedIn profil in raziskajte njegovo panogo, da boste bolje spoznali, kaj išče.

2. 
   

   
   Ocenite svoje možnosti s kupcem. V prvih nekaj minutah po srečanju s potencialno stranko bi morali določiti, koliko prodaje bo verjetno opravljeno. Če menite, da kupec vašega izdelka ne potrebuje ali nima sredstev, da bi ga plačal, je bolje, da pospešite prodajo. Tudi če morate do vseh strank ravnati s potrpežljivostjo in spoštovanjem, ne glede na vaše možnosti, ne smete izgubljati časa, ki ga je bolje nameniti drugim kupcem.

3. 
   

   
   Bodite interaktivni Takoj, ko se srečate, je pomembno, da kupca obravnavate kot prijatelja, ne le kot partnerja. Veliko ljudi ima glede na stigmo trgovskih agentov slab vtis o prodajalcih in verjame, da je njihov edini interes, da prodajo svoj izdelek, da se obogatijo. Če želite s svojo stranko vzpostaviti konkreten odnos, se prepričajte, da kažete resnično zanimanje zanj kot človeka.
   • Mogoče ga lahko samo vprašate, kako mu gre, ali kako je šel njegov izlet na sestanek.
   • Aktivno sodelovati s kupcem pomeni brez pripravljenega prodajnega koraka.Če ima vaša stranka vtis, da ste si vnaprej zapomnili komercialno predstavitev, se bo težko počutil predano, tudi če boste svojo ponudbo odlično predstavili.
   • Če želite videti na primer toplo, poskusite reči nekaj takega: "Vesel sem za vašo prisotnost. Upam, da ste se dobro potovali. "

4. 
   

   
   Stranko postavite na prvo mesto. Tudi če je vaš končni cilj prodaja izdelka ali storitve, lahko svoje možnosti za to povečate le, če potrebe kupcev in potrošnikov postavite pred vaše. Kadar človek resnično skrbi za naše počutje, je to zelo enostavno opaziti, še bolj pa, ko smo trpinčeni. Obstaja le en način, kako zagotoviti, da vaša stranka verjame, da ste na njihovi strani: gre za to, da bo.
   • Če imate težave pri razumevanju, kako narediti ta vtis v resničnih razmerah, si poskusite predstavljati sebe namesto stranke. Kaj hoče? Kako bi se odzval na vaš ton in kaj bo potrebno, da bo srečanje zapustil srečen in zadovoljen?

3. del Zaprite prodajo

1. 
   

   
   Poznajte svoj izdelek Ni treba posebej poudarjati, da ne morete pričakovati, da boste izdelek prodali, ne da bi ga obvladali odlično in ne da bi vedeli, kako lahko kdo od njega koristi. Ne glede na to, ali gre za rabljeno televizijo ali akcijo brez padca, si vzemite čas za pregled izdelka. Poskusite ga preučiti objektivno in čustveno. Potencialne kupce motivirajo predvsem kupčeva čustva in njihova logika, zato je pomembno, da pri svoji analizi upoštevate subjektivnost.
   • Na primer, akcija prostega padca je lahko logično tveganje in nagrada, hkrati pa predstavlja tudi sanje, da hitro osvojite veliko denarja.
   • Če analizirate nekaj uspešnih marketinških kampanj, boste videli, da se nekateri izdelki skoraj ne prodajajo, predvsem zaradi boljše tehnične lastnosti ali logične podrobnosti. Pravzaprav so kupci bolj motivirani z legocentrizmom in s tem, kar bi nekateri poimenovali "slog". Dokler ima izdelek praktično in odločno funkcijo, bo zainteresirana večina strank.

2. 
   

   
   O izdelku razmišljajte kot o svojem idealnem življenjskem slogu. Vsi ljudje, ne glede na to, ali so kupci ali ne, si na koncu prizadevajo za spremembo v svojem življenju. Čeprav se nekatere podrobnosti zelo razlikujejo glede na posameznika, večina ljudi išče iste stvari: uspeh, udobje in spoštovanje vrstnikov. Kakršen koli izdelek boste ponudili, če ga želite prodati, mora del življenja stranke izkoristiti ali izboljšati. Povzemite informacije, ki jih imate o željah kupcev in koristi, ki jih vaš izdelek ali storitev prinaša strankam. Napišite prodajni tok s poudarkom na kakršni koli splošni.
   • Na primer, če prodajate nov hladilnik, se lahko osredotočite na to, kako bo stranka koristila energijsko učinkovitost naprave in njeno enostavno uporabo v primerjavi s trenutnim modelom.

3. 
   

   
   Zaključite primer. Prodajni postopek nikoli ni končan brez same prodaje. Opravite transakcijo med vami in kupcem, naj bo to menjava gotovine ali podpis najema. Poleg tega nikoli ne bodite preveč prepričani vase, preden se uradno zaključi primer. Včasih se kupci v zadnjem trenutku oklevajo in se umaknejo, in če se obnašate, kot da ste jih že prepričali pred tem časom, lahko pritisne nanje.
   • Preden sklenete prodajo, ne puščajte predolgo, preden bi jo sklenili. Popolnoma normalno je, da ob zaključku prodaje čutite določeno zaskrbljenost. Nobenemu prodajalcu ne bo všeč, da bo njegov govor zavrnjen. Na enak način bi lahko, če predolgo čakate, izgubili zagon in svoje podjetje ukradli zaradi druge bolj agresivne konkurence.

4. 
   

   
   Ne pozabite nadaljevati. Po prodaji morate stranko kontaktirati iz dveh razlogov. Prvič, četudi ste že zaključili primer, ga pozneje kontaktirajte in povprašajte po njegovih izkušnjah z izdelkom, kar ustvarja poklicni odnos, ki presega sam komercialni pritisk. Drugič, če dobite povratne informacije od stranke, lahko izkoristite koristne nasvete o svojem prodajnem pristopu.
   • Na splošno je to, da lahko redne stranke v veliki meri povrnejo naložbo v poslovno skupnost. Učinkovit način za povečanje zvestobe kupcev je ponuditi rednim strankam posebno ponudbo ali popust.
   • Čeprav številne stranke v svojem prostem času ne izpolnijo ankete, bi jih mnogi morda želeli storiti, če jim ponudite posebno ugodnost, na primer popust za ponovljeno storitev. Tako ne morete samo spodbuditi ponavljajočih se strank, ampak lahko tudi zagotovite stalen pretok povratnih informacij.