Kako prodati čevlje

Vsebina

• faze
• 1. del Osebna prodaja čevljev
• 2. del Prodaja čevljev na spletu
• 3. del Zapiranje prodaje

Vsakdo potrebuje čevlje in večina od nas ima več parov, kot jih potrebujejo. Kljub temu pa se sprašujete, kako prodati čevlje ljudem, ki jih že imajo. Ne glede na to, ali gre za trgovino ali v spletu (in obravnavali bomo oba primera), je odgovor znanj in nasmeha. Obe lastnosti bosta zagotovili, da bodo vaši najnovejši kupci postali doživljenjske stranke, kar bo zagotovilo uspeh vašega podjetja.

faze

1. del Osebna prodaja čevljev

1. 
   

   
   Obvladujte svoj izdelek bolje kot stranka. Vaš kupec pride k vam po informacije, za vaše strokovno znanje in za najboljši čevelj, ki ga lahko najde. V tem stožcu morate biti strokovnjak. Ne pokažite jim samo čevlja, pomagajte jim, da se naučijo nekaj novega o izdelku. Kateri materiali so bili uporabljeni pri proizvodnji? Iz katere sezone prihaja čevelj? Kaj ga navdihuje?
   • Lahko vam tudi pomaga, da jim daste "nekaj drugega", dokler se prvi čevlji, ki jih izberejo, ne ujemajo. Če boste natančno poznali vse, kar imate v ponudbi, boste zagotovo našli nekaj, kar bo pritegnilo pozornost stranke.

2. 
   

   
   Naučite se določiti, kdo je stranka in kaj išče. Sčasoma boste postopoma prepoznavali različne vrste kupcev (na splošno seveda). Prepoznali boste lahko tiste stranke, ki imajo določen namen, pa tudi tiste, ki članke preprosto pregledajo, tiste, ki točno vedo, kaj želijo, in tiste, ki nimajo pojma. Toda poleg tega jim postavite vprašanja. Nauči se jih poznati. Dejstvo, da imate to vrsto informacij na dosegu roke, strankam prihrani čas in denar!
   • Vaš cilj bi moral biti, da pozdravite in srečate vsakega kupca, ki vam odpre vrata. Nasmejte se in pojdite do njih čim hitreje, vendar ne preveč, da bi začeli razmerje. Dajte jim minuto, da ocenijo trgovino, nato pa jih vprašajte, kako je njihov dan in kako jim lahko pomagate.

3. 
   

   
   
   
   Navedite stranko, da se usede, da poskusi čevlje. Predlagajte, da izmerite obe nogi, da se prepričate, ali je njihova velikost 100% natančna. Tudi to se bo nekoliko razlikovalo odvisno od znamke. Medtem ko stranka sede, jih vprašajte, kakšne čevlje bodo uporabili za prepoznavanje njihovih potreb in izboljšanje izkušenj.
   • Hitro pojdite na prostor za shranjevanje, da prinesete zahtevane čevlje in, če je mogoče, prinesete nekoliko večje ali manjše pare, za vsak primer (še posebej, če je stranka navedla, da se včasih spremeni njegova velikost).

4. 
   

   
   Oddajte različne možnosti. Recimo, da imate stranko, ki je prišla iskat mat visoke pete. Izbere model in vas prosi, da dobite enega od njegovih velikosti. Ko zbirate ta par, vzemite še nekaj istega modela, za katerega mislite, da bi ga lahko cenil. Mogoče je, da stranka teh drugih čevljev sploh ni opazila v naglici, da bi našla popoln par.
   • To je še toliko bolj uporabno, če veste, da v prodajalni obstajajo čevlji, ki jih nimate. Zato je bolje, da svoj inventar poznate kot dlan, saj bi tam lahko obstajala prodajna priložnost, ki je drugače ne bi mogli dojeti.

5. 
   

   
   
   
   Svojo stranko poučite o izdelku. Z njim se pogovorite o kakovosti, modelu, udobju in vrednosti izdelka. Na ta način boste lahko kupcu ponudili rešitve in koristi. Če ste prejeli povratne informacije o čevlju, obvestite svojega novega kupca. Na primer, obvestite druge kupce, da je čevelj zelo udoben ali da ta par presega drugega.
   • Dandanes smo navajeni, da imamo vse informacije pri roki. Obstaja aplikacija, ki odgovori na vsa vaša vprašanja. Vendar, ko gre za trgovino s fizičnimi čevlji, ste genij, ki ga morate videti, da boste imeli vse odgovore. Če kupcu zagotovite vse možne informacije, se izognete potrebi po vrnitvi čevlja, izognete se vsakemu nezadovoljstvu z izdelkom in zagotavljate, kaj dobijo raziskave in kaj uporabiti vsak dan.

2. del Prodaja čevljev na spletu

1. 
   

   
   Poiščite ali ustvarite inventar čevljev. Če želite prodati čevlje, morate imeti čevlje na prodaj! Lahko bi jih kupili neposredno pri distributerju ali pa jih celo sami izdelali. Samo poskrbite, da jih boste dobili po ugodni ceni!
   • Potrebovali boste različne čevlje skoraj vsake velikosti in v več izvodih. To je velika naložba, še posebej, če jih ne prodate vseh. Če nimate več tisoč dolarjev, ki bi jih porabili za domišljijske čevlje, se povežite z uveljavljenim prodajalcem, ki potrebuje vaše znanje.

2. 
   

   
   Odprite spletno trgovino. Z današnjo tehnologijo je skoraj vsakdo sposoben narediti skoraj vse. Ne glede na to, ali imate na prodaj 3 ali 30 000 parov čevljev, lahko svoj izdelek postavite v splet. Za to boste potrebovali nekakšno vitrino in tu so največje izbire:
   • svoje spletno mesto,
   • eBay,
   • Etsy
   • Craigslist,
   • Google Shopping kampanja.

3. 
   

   
   V opis izdelka dodajte vse potrebne podrobnosti. Izdelka nihče ne bo kupil, če o njem ne more nič vedeti. Če opisa ni mogoče najti, to ne samo, da odvrača od prodaje, ampak izdelek naredi videti kot senčen izdelek, zaradi česar je vaše spletno mesto videti dvomljivo. Zakaj bi prodajalec prostovoljno zadržal informacije o svojih izdelkih? Tukaj je nekaj, kar morate upoštevati:
   • predstavite originalno velikost proizvajalca in mednarodne ustreznike. Če prvotna velikost ni znana, vnesite natančne dimenzije notranjosti in zunanjosti čevlja,
   • s čim večjo natančnostjo opišite barvo, vrsto (šport, večer, klasika itd.) in slog (oxford, brogue, pump),
   • napišite materiale za izdelavo čevlja in opišite način izdelave, če je to mogoče,
   • če čevlji niso novi, opišite njihovo stanje tako, da posebej opozorite na najmanjše pomanjkljivosti.

4. 
   

   
   Posnemite nekaj slik vsakega para. Fotografirajte svetle in dobro osvetljene fotografije iz vseh zornih kotov in pokažite, kolikor lahko. Za velikost lahko vzamete tisto, kar ustreza vašemu spletnemu mestu. Kupce čevljev veliko bolj zanima slog, zato so fotografije zelo pomembne.
   • Fotografirajte "dobre" slike svojih čevljev. Po potrebi najemite profesionalnega fotografa. Slike morajo biti realne, vendar ugodne. Poskrbite, da je vsak čevelj prikazan na belem ozadju in da je vsak detajl viden iz več zornih kotov.

5. 
   

   
   Vključite tudi razlike, značilne za vsako blagovno znamko. Včasih se blagovne znamke razlikujejo od standardnih po velikosti (velikosti). V tem primeru dodajte te podrobnosti, na primer velikost prostora, ki je na voljo znotraj čevlja. To pomeni merjenje notranjosti čevlja, to je oboda podplata, od pete do konice. 43 ali 39 za eno znamko se lahko močno razlikuje od tistega za drugo.
   • Recimo, da bi lahko par velikosti 43 Steva Maddena dejansko meril 42,75, medtem ko bi par Jimmy Choo velikosti 39 lahko meril skoraj 44. Te majhne razlike so pomembne, zlasti ko gre za nakupe prek spleta. Če vključite merjenje podnožja, bi vam to lahko prihranilo več odvečnih vprašanj, ki jih zastavijo kupci.

6. 
   

   
   Če so čevlji že bili vajeni, bodite iskreni. Ko gre za stanje čevljev, ki so že v uporabi, navedite čim natančnejši opis in dokumentacijo. Če čevlji niso novi, je dejstvo, da so "malo rabljeni ali občasni", opis precej nenatančen. Pojasnite, kako so jih uporabljali. Na primer "dvakrat nosili, obrabo tekalne plasti, rahle odrgnine na peti, a usnje nedotaknjeno". To stranki vzbuja občutek zaupanja in vas naredi odgovorne in poštene.
   • Dodajte fotografije kakršnih koli nepopolnosti. To lahko pomaga, da pozneje ne bo nezadovoljnega kupca, ki bi lahko pomislil, da je bil napačno informiran in pretentan.
   • S takimi dodatki, kot so ti, do vaših oglasov lahko preprečite zamude pri stikih s kupci ali potencialnimi kupci, ki imajo morda vprašanja. Bolj ko so podrobni oglasi, bolj privlačen bo izdelek.

7. 
   

   
   Poiščite ustrezne cene dostave. Če so vam čevlji po ugodnih cenah, stroški pošiljanja pa pretirani, bodo vaše stranke po razumnih stroških poiskale drugje. Ponudite jim več možnosti, od zelo hitrih dobav do manj dragih in manj hitrih odločitev. Poskrbite tudi za to, da lahko čevlji pridejo do cilja brez poškodb.
   • Včasih lahko pošljete predmete, kot so čevlji, po nižji ceni brez škatle. Kupcem je vedno zanimivo, da imajo več možnosti pošiljanja. Dovolite jim, da izberejo, ali želijo originalno škatlo čevlja ali ne, je dobra rešitev, da prihranite malo denarja za stroške pošiljanja.

8. 
   

   
   Ponudite zanimive pogoje in promovirajte svojo spletno stran. Če ste novinec podjetnik (in četudi ne greste ven), boste potrebovali način, da se prepričate, da so vaši čevlji na nogah vaših potencialnih strank! Ponudite ponudbe za nove stranke, pa tudi za tiste, ki se vrnejo po nakupih v vašem kraju. Pridobite oglasni prostor na drugih spletnih mestih, kot je Facebook. Uporabite ustno ustje na svojem področju, da počasi povečate svoje občinstvo.
   • Čevlji niso v isti kategoriji kot številne druge vrste izdelkov, so izdelki, na katere bodo kupci vedno želeli popuste. Če se trudite prodati določen slog, blagovno znamko ali velikost čevljev, postavite ponudbo za popust. Z novo ceno lahko ta izdelek hitro zapustite svoje police.

3. del Zapiranje prodaje

1. 
   

   
   Swing ime slavne osebe. Mnogi ljudje so resnično osnovni, ko gre za umetnost prepričevanja. Vsi želimo biti modni, videti kul in videti super. Če pravite, da sta na primer Kobe Bryant ali Kim Kardashian nosila to posebno blagovno znamko čevljev, obstaja velika možnost, da bo zbudil njihovo zanimanje. Pogosto opazujemo slavne osebe, da ugotovimo, kaj je v modi in to je pravi čas, da ta dejavnik dobro izkoristimo.
   • Glede na to bi pri nekaterih ljudeh ta taktika lahko imela ravno nasproten učinek. Odjemalca poskusite v najboljšem primeru dešifrirati. Če se loteva in deluje tako, da prinaša svojo individualnost, je morda bolje, da se ne loti teme slavnih. Nekateri želijo samo teči v nasprotno smer, ko slišijo "Kim Kardashian".

2. 
   

   
   Postani njihov prijatelj. Vsi smo se ukvarjali s prodajalci, ki so površni, sovražni in ki preprosto ne želijo prodati svojega izdelka. Kaj kot kupci počnemo v tej situaciji? Na splošno odidemo. Če želite dobiti to prodajo, bodite prijazni in prijazni. Govorite o svojih težavah s čevlji, če se vam zdi slabo. Pokažite se kot nekdo, ki veliko ve o čevljih in ima veliko izkušenj s prodajo tudi njih. Če boste odprti in prijazni, vam bo stranka verjetno bolj zaupala in se vam bo zagotovo vrnila v prihodnosti.
   • Stranke je treba oceniti glede na njihovo skupno vrednost in ne glede na velikost njihovega trenutnega portfelja. Velika porabnica, ki plača 1.000 EUR za "par" enkratnih čevljev, je manj dragocena kot stranka srednjega razreda, ki za nekaj let enkrat mesečno porabi 50 čevljev za čevlje. Upoštevajte, da pri izbiri strank, katerim boste oči mehčali, ni tako očitno, kot je videti.

3. 
   

   
   Poravnajte jih s komentarji o njihovem slogu. Ko se stranka pogovarja, katere čevlje izbrati (ali se sprašuje, ali bi jih morala vzeti vse), jih ne prenehajte komplicirati (dokler so seveda verjetni). Če kupec nosi domišljijske čevlje, to pomeni, da se oblači, da bi naredil vtis. Laskajte z besedami "Lahko rečem, da ste zelo elegantni". Če je proti Nikeu, bo to verjetno pomenilo, da je navadnega ali športnega tipa. Karkoli nosi, mu dajte pohvale. Dajte mu vedeti, da mora zaupati svojim odločitvam.
   • Pohvalite tudi videz čevlja na njih. Samo, če jim to dobro ustreza. Če stranka poskusi več parov, jim sporočite, kateri jim najbolj ustreza in zakaj.
   • Ne bodite smešni. Ne delajte komplimentov za lase ali ličila stranke, medtem ko je jasno, da je pravkar vstal iz postelje. Z njim se pogovorite o čevlju, ki mu bo glede na natrpan urnik koristen, in mu dodajte, ko se bo popolnoma sesedel ob nogi. Se mu ne zdi, da bi bil pripravljen prehoditi rdečo preprogo?

4. 
   

   
   Ustvari občutek v sili. Če imate stranko, za katero se zdi, da odlaša, lahko poskusite dati razlog za nakup in to storiti "zdaj". Bodisi popust ne bo kmalu na voljo, ali pa čevelj ne bo na zalogi. Ne more si privoščiti, da bi več čakal, če ne, izdelek ne bo več na voljo.
   • Poskusite zadnjič "brez zaloge". Če lahko ugotovite, da kupec želi določen čevelj, jim povejte, da boste preverili, če so na zalogi. Pojdi nazaj, počakaj nekaj minut, nato pa vrni vse zmagoslavno. Kupcu povejte, da je to "zadnji" čevelj na zalogi in da ima veliko srečo!

5. 
   

   
   Zaprite prodajo. Ko zaključite prodajo, se ne pozabite zahvaliti kupcu za njegov nakup. Dajte mu vizitko, mu sporočite, ali prihajajo prihajajoče promocije in mu povejte, da se mora vrniti, če obstaja kakšna težava, in boste našli način, kako ga zadovoljiti. Ko bo naslednjič potreboval par čevljev (ali pa ga prijatelji vprašajo, kje lahko kupijo čevlje), bo vaše ime prvič omenjeno.
   • Če je le mogoče, mu dajte spodbudo, da se vrne še enkrat.Naj bo promocija, ki bo kupcu na primer kupila čevelj po polovični ceni naslednji mesec, če ta kupi ta mesec. Vaš cilj bi moral biti, da svoje nove stranke spremenite v zveste. Bolj kot se spominja vaša izkušnja, večja je verjetnost.