Kako napovedati povpraševanje

Vsebina

• faze
• 1. del Zberite podatke
• 2. del Izbira pristopa
• Del 3 Izvedite celovit pristop
• 4. del Uporaba eksperimentalnega pristopa
• Del 5 Poskusi relacijske ali vzročne hoje
• 6. del Uporaba časovnih vrst
• Del 7 Napovedovanje povpraševanja

V tem članku: Zbiranje podatkov Izbira pristopaPrimembnost pristopnega pristopaPrimeritev eksperimentalnega pristopaProizkusite relacijski ali vzročni pristopUporaba časovne serijePrintanje povpraševanja28 Reference

Napovedovanje povpraševanja vam omogoča, da rezervirate dovolj zalog, da pokrijete prihodnjo prodajo. Ta operacija uporablja razpoložljive podatke o prodaji za določitev prihodnjega povpraševanja potrošnikov. Natančno napovedovanje vam omogoča, da izboljšate učinkovitost svojega podjetja, se izognete zalogam, izboljšate storitve za stranke in zmanjšate stroške in čas izdelave svojih izdelkov.

faze

1. del Zberite podatke

1. 
   

   
   Ciljte posebne izdelke. Namesto da bi pogledali celotno paleto, prepoznajte zanimive izdelke. Tako lahko lažje organizirate svoje podatke in tako oblikujete svoje napovedi. Če na primer ponujate kolekcijo zimskih oblačil, se najprej osredotočite na rokavice.
   • Promovirajte izdelke, ki prinašajo največ prihodka. Na primer, veliko podjetnikov uporablja pravilo 80/20, da 20% izdelkov ali storitev podjetja ustvari 80% njegovih prihodkov. Prepoznajte te izdelke in jih upoštevajte, da lahko sledijo povpraševanju.
   • Morda boste morali izdelati napoved za vsak izdelek, ki je naveden v zalogi, vendar je lažje in natančneje razmisliti le o nekaj podobnih izdelkih, kot so rokavice, škornji in zimske kape.
   • Razmislite o ustanovitvi operativne skupine za načrtovanje prodaje, ki bo vključevala predstavnike vsakega oddelka, in jo naložili s predvidevanjem povpraševanja.

2. 
   

   
   
   
   Preučite svoje marketinške načrte. Trženjske ali promocijske kampanje lahko povečajo povpraševanje po vašem izdelku. Preglejte podatke iz prejšnjih let, da prepoznate izdelke, ki so bili dobro prodani. Upoštevajte tudi povečano povpraševanje, ki ga povzročajo posebni popusti ali praznična prodaja. Najbolje je, da te dejavnike upoštevate pri svojih napovedih, še posebej, če boste ponavljali iste promocijske akcije.

3. 
   

   
   Preučite glavne kazalnike. Odkrijte razloge za nihanja v povpraševanju. Ključni kazalci so demografski in okoljski. Demografski podatki vključujejo spol, starost, naslov in druge značilnosti. Opredelitev povpraševanja po ključnih demografskih skupinah pomaga zmanjšati količino podatkov, potrebnih za napovedovanje. Okoljski dejavniki vplivajo na povpraševanje. Na primer, posebno ostra zima lahko privede do večje prodaje nekaterih predmetov.

4. 
   

   
   
   
   Določite svoj trg Analizirajte dejanja in ideje vaših konkurentov, strank, bankirjev in udeležencev na trgu. Bodite pozorni na izjemno prodajo in promocije, ki jih imajo vaši konkurenti.

5. 
   

   
   Preučite rezultate prejšnjih mesecev. Določite razlike v letni prodaji kot tudi v prejšnjih mesecih, na primer med prazniki in počitnicami. Tako boste lahko izračunali letne in sezonske razlike. S preučevanjem prejšnjih mesečnih vaj boste morali poskusiti najti nekaj pravil o različnih evolucijah povpraševanja. Preglejte prilagoditve cen in tržne kampanje, ki so pritegnile nove kupce. Izboljšanje poslovanja je vedno posledica nekaterih dejavnikov. Vloga modrega podjetnika je določiti te dejavnike. Na primer, za nazaj v šolo ste morda avgusta uporabili način brezplačnega ponujanja izdelka za kateri koli kupljeni izdelek (dva po ceni enega). Če želite ponoviti te dejavnike, morate to upoštevati pri svojih napovedih.

6. 
   

   
   Določite čas vodenja. Čas je med oddajo naročila in dostavo naročenega izdelka. Poznavanje te zamude vam bo pomagalo pri napovedih. Dejansko boste vedeli čas, potreben za odstranjevanje izdelka in izpolnjevanje povpraševanja.
   • Če izdelke kupujete pri drugem podjetju, se to obdobje začne, ko oddate svoje naročilo, in konča z dostavo izdelkov.
   • To zamudo lahko določite tudi s preučevanjem pretoka surovin in komponent. Z določitvijo časa izdelave boste lahko natančneje napovedali povpraševanje. Če se osredotočite na določen izdelek, lahko predvidite čas in količino surovin, potrebnih za izdelavo izdelka.
   • Po oceni proizvodnje določite povpraševanje po vmesnih izdelkih za vsak izdelek, da izpolnite vaša pričakovanja. Če izdelujete svinčnike, boste morali svoje naročila določiti v lesu, radirki in rudnikih.

2. del Izbira pristopa

1. 
   

   
   Izberite pristop. Obstajajo štirje glavni pristopi k napovedovanju povpraševanja. To je pristop cen, eksperimentalni pristop, relacijski ali vzročni pristop in pristop časovnih vrst. Vaša izbira naj bo navdihnjena z zgodovino vašega izdelka. Na primer, eksperimentalni pristop je primeren zlasti za nove izdelke, o katerih nimate podatkov o trgu. Ti koraki vam bodo omogočili zbiranje večine podatkov.
   • Lahko kombinirate te različne pristope za napovedovanje povpraševanja z dobro natančnostjo.

2. 
   

   
   Uporabite cenilski pristop. Ta metoda se uporablja za določanje povpraševanja na podlagi tržnih opažanj vaših prodajnih skupin in managerjev. Na podlagi svojega znanja in izkušenj lahko ti ljudje v nekaterih primerih predvidijo povpraševanje zelo natančno. V drugih primerih pa so lahko podani podatki napačni, ker temeljijo na osebnih mnenjih. Zaradi tega se podatki, zbrani s pristopom ocene, bolje uporabljajo za kratkoročno napovedovanje povpraševanja.
   • To metodo imate na več načinov, predvsem odvisno od sestave osebja. Vendar pa vam ni treba uporabljati vseh, da dosežete dober rezultat. Cilje lahko dosežete tako, da upoštevate samo najpomembnejše podatke iz določenih kategorij osebja.

3. 
   

   
   Uporabite eksperimentalni pristop. Bolj ustreza novim izdelkom in ne dodaja veliko obstoječim izdelkom, katerih povpraševanje je znano. Pri tej metodi preučite rezultate, pridobljene pri majhnem številu strank, nato pa ekstrapolirate za širšo bazo strank. Če na primer med 500 ljudmi, s katerimi ste v določenem mestu naključno stopili v stik, jih je 25% pripravljenih kupiti izdelek v 6 mesecih, lahko priznate, da ta odstotek velja tudi za 5.000 delovne sile ljudi.
   • Če je majhna skupina strank všeč nova tehnologija in se dobro odziva na tržne teste, lahko določite nacionalno povpraševanje. Ta metoda ima slabost, saj pogosto zbira več informacij o željah kupcev kot o samem povpraševanju.

4. 
   

   
   Uporabite relacijski ali vzročni pristop. Gre za določitev razlogov, zaradi katerih javnost kupuje vaše predmete. Pravzaprav vam bo poznavanje teh razlogov pomagalo določiti povpraševanje. Predpostavimo, da prodajate škornje, zlahka boste razumeli, da je povpraševanje odvisno od vremenskih razmer. Če bo zima ostra, boste vedeli, da bo veliko povpraševanja po vaših snežnih čevljih.
   • Ta pristop uporablja tudi življenjski cikel izdelka in simulacijske modele.

5. 
   

   
   Izračunajte povpraševanje s časovno vrsto. Ta metoda izračuna povpraševanje z uporabo matematičnih pravil in z uporabo predhodno zabeleženih podatkov in trendov. Natančneje lahko uporabite drsne povprečja, tehtane drseče povprečne vrednosti in / ali eksponentno glajenje za natančno napovedovanje vaše potrebe. Ta pristop je težji, vendar ga je treba kombinirati s pomembnim pristopom, da upoštevate prihodnje tržne spremembe ali prilagoditve vašega poslovnega načrta.

Del 3 Izvedite celovit pristop

1. 
   

   
   Oblikujte delovno skupino. Izberite najboljše managerje v vašem podjetju in jim naložite, da bodo razvrednotili aplikacijo. Člani te skupine lahko na podlagi svojih tržnih izkušenj zagotovijo dragocen vpogled. Prav tako lahko izberejo najboljše dobavitelje in razvijejo promocijske kampanje. Ta metoda je poceni. Prav tako je hitrejši kot drugi cenilni pristopi. Pomanjkljivost je, da bodo vaši strokovnjaki poskušali spodbujati uresničevanje lastnih ciljev.

2. 
   

   
   Ustvari vsestransko prodajno silo. Vsakega prodajalca prosite, naj načrtuje svojo prodajo. Prodajna ekipa je v nenehnem stiku s trgom in pozna želje strank. Združite različne projekcije za vsak izdelek ter za vsako mesto, oddelek in regijo. Ta metoda omogoča enostavno zbiranje podatkov z nizkimi stroški. Pomanjkljivost je, da temelji na mnenju potrošnikov, ki se lahko hitro spremenijo. Poleg tega bodo prodajalci zamikali, da bodo napolnili svoje številke, da bi zaščitili svoja delovna mesta.

3. 
   

   
   Govorite s strokovnjaki. Tržni strokovnjaki so usposobljeni za spremljanje razvoja trga in napovedovanje povpraševanja s posvetovanjem s prodajno silo. Lahko boste govorili s komercialnimi novinarji periodike, ekonomisti, bankirji in neodvisnimi svetovalci. Informacije, ki jih lahko zbere samo ena oseba, so omejene. Zato je bolje oblikovati skupino marketinških strokovnjakov, ki bodo zbrali največjo količino podatkov.
   • Navedbe take skupine bodo boljše od tistih, ki jih ima vaše osebje. Zaradi ljudi zunaj vašega podjetja bo njihovo poznavanje povpraševanja po izdelkih razmeroma omejeno. Lideal bi bil za te ljudi zadolžen za napovedovanje povpraševanja, nato pa boste rezultate posredovali svojim zaposlenim, da bodo analizirali in ocenili uspešnost podjetja.

4. 
   

   
   Uporabite metodo Delphi. Najprej ustvarite skupino strokovnjakov. Lahko boste poklicali vodje, izkušene zaposlene ali strokovnjake iz svojega sektorja dejavnosti. Prosite jih, da ocenijo zahtevo. Preiskavo lahko opravite v dveh ali več sejah. Po vsaki seji anonimno predstavite rezultate prejšnje seje. Spodbujajte udeležence, naj pregledajo svoje odgovore na podlagi ugotovitev prejšnjih sej. Cilj je doseči soglasje o napovedovanju povpraševanja.
   • Za lažji pristop določite merilo, na primer določeno število sej, stabilnost rezultatov ali soglasje.

4. del Uporaba eksperimentalnega pristopa

1. 
   

   
   Opravite ankete s svojimi strankami. Cilj je zbiranje informacij na več načinov bodisi po telefonu ali po e-pošti. Prav tako lahko pregledate statistiko o naročilih strank in tržnih trendih. Vprašajte svoje potencialne stranke o njihovem načrtu in vedenju pri nakupu. Spremenite vprašanja, da dobite rezultate, ki natančno odražajo resničnost. Vprašajte svoje stranke, ali so pripravljene kupiti vaše izdelke. Nato preučite njihove odgovore.
   • Stranke so dobro pripravljene, da dobro predstavijo povpraševanje po izdelku. Vendar pa ankete pogosto precenjujejo dejansko povpraševanje. Stranka bo morda zanimala vaš izdelek, vendar to še ne pomeni, da ga bo kupil.
   • Ne pozabite, da so ankete drage, težke in zamudne. Le redko vodijo do natančne napovedi povpraševanja.

2. 
   

   
   Preizkusite marketinške teste. Ta metoda se običajno uporablja v zgodnjih fazah razvoja izdelka. Poiščite izolirana območja in majhna območja, na katerih so ljudje blizu publike, na katero ciljate. Izvedite vse faze svojega marketinškega načrta, oglaševanja, promocije in distribucijskih strategij. Izmerite ozaveščenost prebivalstva o izdelku, njegovi prodornosti, tržnem deležu in skupnem prometu. Glede na rezultate izpopolnite prodajno strategijo, da zmanjšate težave, ko svoj izdelek lansirate po vsej državi.

3. 
   

   
   Dobrodošle skupine potrošnikov. Povabite manjšo skupino potencialnih strank in jim predlagajte, da preizkusijo vaš izdelek in se pogovorijo. Na splošno udeleženci prejmejo majhen honorar za svoj prispevek. Te skupine omogočajo doseganje enakih ciljev kot ankete. Vendar bo rezultat drugačen, saj boste namesto ustvarjanja baze podatkov, da napovedujete povpraševanje, dobili analizo izdelkov.

4. 
   

   
   Oblikujte skupino za pregledovanje vaših podatkov. Na primer, spodbudite večje število gospodinjstev, da sodelujejo v raziskavi njihovih navad za nakupovanje živil. Te stranke se bodo morale strinjati, da bodo zagotovile določene podatke, kot so sestava družine, starost, dohodek in vse druge informacije, povezane z vašim izdelkom. Vsakič, ko obiščejo vašo trgovino, se njihovi nakupi beležijo in analizirajo. Zbiranje podatkov lahko poteka, ko se stranke preselijo v blagajno. Tako boste ustvarili bazo podatkov, ki jo je mogoče uporabiti za razvoj statističnih modelov in določitev korelacij med različnimi podatki.
   • Tako kot pri drugih eksperimentalnih pristopih je tudi pri doseganju rezultatov za napoved povpraševanja težko dovolj natančno uporabiti rezultate.

Del 5 Poskusi relacijske ali vzročne hoje

1. 
   

   
   Določite mesečne ali sezonske trende. To lahko storite s pregledom prodaje iz preteklih let. Analizirajte številke, da prepoznate čase v letu, ki ustrezajo največjim odstotkom vaše prodaje. Ali obstajajo stalni elementi? Ste opazili močnejšo prodajo pozimi ali poleti? Določite povečanje ali zmanjšanje prodaje v teh obdobjih. So spremembe v določenih letih bolj ali manj visoke? Nato razmislite o razlogih za te razlike. Uporabite svoja opažanja za napoved povpraševanja za tekoče leto.
   • Predpostavimo, da prodajate škornje, ste morda opazili izjemno povečanje prodaje med posebej hladno zimo. Če bo takšna zima napovedana za tekoče leto, se boste morali dogovoriti za povečanje povpraševanja.

2. 
   

   
   Oglejte si reakcije strank. Z drugimi besedami, poglejte situacije, v katerih se je prodaja bistveno spremenila kot posledica spremembe izdelka ali spremembe na trgu. Narišite pretekle prodajne tabele za zadevni izdelek in označite pomembne datume, na primer tiste, ki ustrezajo zvišanju cen ali prodaji konkurenčnega izdelka. Razlogi so lahko tudi zunanji, na primer odziv na spremembo gospodarstva ali izdatki gospodinjstev. Za zbiranje informacij preberite revije in časopise. Če poznate vse te podatke, boste lahko bolje spoznali dejavnike, ki bi lahko vplivali na vaše prihodnje potrebe.

3. 
   

   
   Ustvarite predlogo življenjskega cikla. Ta cikel ustreza življenjski čas izdelka, ki je obdobje med njegovo uvedbo na trg in sedanjim trenutkom. Preučite prodajo vašega izdelka v različnih fazah ter naravo kupcev, ki so jih kupili v teh korakih. Na primer, imeli boste tiste, ki imajo radi nove izdelke in ki jih ne bodo oklevali, da jih kupijo takoj, ko se pojavijo na trgu. Potem so tu še običajni kupci, ki čakajo na prepričljiv nasvet pred nakupom in končno tisti, ki svojega izdelka ne bodo mogli kupiti veliko pozneje. Mogoče je tudi drugače razvrstiti svojo stranko. Na ta način boste lahko prepoznali trende, ki jim sledi življenjski cikel vašega izdelka in vzorce povpraševanja kupcev.
   • Ta pristop se uporablja predvsem v sektorju mode in visoke tehnologije, pa tudi pri izdelkih s kratkim življenjskim ciklom. Posebnost je, da vzpostavlja neposredno povezavo med povpraševanjem po izdelku in njegovim življenjskim ciklom.

4. 
   

   
   Ustvari simulacijski model. Ta model omogoča simulacijo vhodnih tokov v proizvodnih obratih za oceno potreb po surovinah in časovne razporeditve končnih izdelkov. Na primer, lahko izračunate čas, potreben za prejem surovine, vključno s časom dostave, kamor koli jo pridobite na svetu. Tako boste imeli predstavo o hitrosti svoje proizvodnje, da bi zadostili povpraševanju.
   • Za te modele je znano, da jih je težko in okorno ustvariti in upravljati.

6. del Uporaba časovnih vrst

1. 
   

   
   Uporabite metodo drsečih povprečij. To je veljaven matematični izračun, kadar so trendi ali podatki slabo znani ali pa sploh ne obstajajo. Ta metoda bo sčasoma zagotovila splošno skladnost vaših podatkov. Poiščite dejansko povpraševanje v prejšnjih treh mesecih. Dodajte seštevek in ga nato razdelite na štiri, da boste odražali prihodnji mesec. Formula je: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. V tem izrazu "F" predstavlja napoved in "D" mesece. Ta metoda daje dobre rezultate za redno prošnjo.
   • Na primer napoved = 4.000 (januar) + 6.000 (februar) + 8.000 (marec) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Določite tehtano drseče povprečje (MMP). Če povpraševanje niha, uporabite to formulo, ker upošteva različice. Tukaj je formula: MMP 4 = (Š x D1) + (Š x D2) + (Š x D3). Črka "D" ustreza povpraševanju in številkam mesecem. Črka "W" predstavlja tehtano konstanto, ki je odvisna od zgodovine in ki se običajno giblje med 1 in 10.
   • Na primer, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Najnovejšim podatkom dodelite najvišjo konstanto in starim podatkom nastavite najnižjo konstanto. Tako boste dali prednost nedavnim podatkom, ki močno vplivajo na napoved.

3. 
   

   
   Izvedite eksponentno glajenje. Pri tej srednji tehniki boste upoštevali nedavne razlike v povpraševanju in na različne podatke uporabili konstantno glajenje. Metoda je uporabna, če so nedavna nihanja bolj posledica ponavljajočih se sprememb kot naključnih sprememb, na primer sezonskih sprememb (počitniškega obdobja).
   • Poiščite prejšnje napovedi Te napovedi bo v formuli predstavil "Ft". Nato izračunajte dejansko povpraševanje po izdelku v obravnavanem obdobju. Ta zahteva bo v formuli predstavljena z izrazom (At-1).
   • Določite težo, ki ji jo dodelite. To uteži bo v formuli predstavljeno z "W". To bo med 1 in 10. Najstarejšim podatkom dodelite najnižjo težo.
   • V enačbi: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) črke nadomestite z ustreznimi vrednostmi, kar vam daje: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45.360.

Del 7 Napovedovanje povpraševanja

1. 
   

   
   Naredite svoje napovedi. Po zbiranju podatkov ustvarite tabelo ali grafikon, ki prikazuje napoved zahteve. Nadaljujete lahko z razdelitvijo povpraševanja po vašem izdelku glede na čas. Če na primer narišete črto, bo vodoravna os dodeljena mesecem v letu, navpična os pa povpraševanju. Recimo, da napovedujete povpraševanje 600 enot v oktobru in 800 enot v novembru. Samo pike postavite na graf in jih povežite s črto. Prav tako lahko izrišete točke, ki ustrezajo prejšnjim podatkom, da primerjate napovedi s predhodno posnetimi predstavami.

2. 
   

   
   Analizirajte svoje rezultate. Zdaj so vaši rezultati v tabeli ali v obliki, ki jo je enostavno prebrati, ampak kakšen je njihov pomen? Poiščite trende, kot so upad ali povečanje povpraševanja ali ciklične zahteve, odvisno od letnega časa ali meseca. Primerjajte svoje številke s prejšnjimi leti, če želite oceniti različice in trende. Zapišite dokaze, kako dobro so delovali vaši trenutni ali prejšnji marketinški načrti.
   • Poleg tega ne pozabite prilagoditi svojih napovedi. Ste bili optimistični? Na katero mejo napake lahko računate?

3. 
   

   
   Oglejte si in analizirajte svoje napovedi Pokažite jih pravim ljudem v vašem podjetju in jih spodbudite, da delijo svoje misli. Zberite prodajne, tržne, finančne, proizvodne in vse druge kazalnike, nato pa s pomočjo osebja revidirajte svoje napovedi. Ko se dogovorite, boste lahko razvili boljšo poslovno strategijo.

4. 
   

   
   Spremljajte svoje napovedi. Ta korak vam bo omogočil, da svoje napovedi prilagodite po potrebi, ko zbirate nove podatke. Uporabiti boste morali vse informacije, ki jih imate. Če ne spremljate in ne posodobite svojih napovedi, tvegate, da boste naredili nekaj zelo dragih napak, ki bodo ogrozile finančno stabilnost vašega podjetja.